步入 2025 年，口腔医疗行业面临着严峻的挑战。据相关数据显示，1 月份行业营业收入环比骤降超过 30%，即便在寒假这一正畸治疗的传统旺季，接诊量也大幅减少了 45%。2 月不仅未能迎来回暖，与去年相比继续下滑了 15%。在这样的大环境下，口腔客单价越来越低成为了行业内普遍关注的问题。
激烈的市场竞争引发价格战
随着人们对口腔健康重视程度的不断提高，口腔医疗市场呈现出蓬勃发展的态势。越来越多的连锁口腔机构如雨后春笋般涌现，市场竞争愈发激烈。为了争夺有限的患者资源，不少诊所不得不打起价格战。一些小型诊所为了吸引顾客，推出低价洗牙、补牙等项目，大型连锁机构也不甘示弱，通过各种优惠活动、套餐组合来降低整体客单价。在这种恶性竞争的环境下，整个行业的客单价被不断拉低。原本一些高端口腔诊疗项目，由于市场竞争的压力，也不得不降低价格以维持市场份额。例如，在某些地区，种植牙项目的价格从原来的每颗上万元，降至如今的数千元，甚至更低。这种价格战虽然在短期内能够吸引更多的患者，但从长远来看，却严重影响了口腔机构的盈利能力，导致行业整体客单价持续走低。
资本介入带来的盲目扩张与成本压力
近年来，资本大量涌入口腔医疗行业，一些口腔机构为了快速扩张，盲目追求市场份额，忽略了自身的内在管理和风险控制。在扩张过程中，这些机构投入大量资金用于开设新门店、购置设备、招聘人员等，运营成本大幅增加。然而，市场的增长速度并没有达到预期，新开设的门店面临着客源不足的问题。为了维持运营，这些机构不得不降低价格来吸引患者，从而导致客单价下降。同时，由于前期投入巨大，在客单价降低的情况下，机构的利润空间被进一步压缩，经营压力愈发沉重。部分机构甚至陷入了亏损的困境，不得不通过进一步降价来刺激消费，形成了恶性循环。
消费者理性化与信任危机
在过去，口腔机构通过各种免费种牙、低价种牙的广告套路，确实吸引了不少客户。但经过近六七年的市场洗礼，消费者变得更加理性和谨慎。他们不再仅仅关注价格，而是更加注重医疗质量、医生资质和服务体验。此外，一些口腔机构在经营过程中存在过度医疗、虚假宣传等问题，导致消费者对整个行业的信任度下降。消费者在选择口腔机构时，会更加谨慎地进行比较和选择，对于价格过高的项目持观望态度。一些高端口腔机构由于未能及时调整经营策略，无法满足消费者对性价比的追求，导致客户流失严重，客单价也随之降低。例如，上海某高端口腔门诊次单价从 2019 年的 5000 – 6000 元降至 2024 年的 2000 元，降幅达 70%，VIP 客户数量更是下降了 90%。
政策调控影响
国家推行的集采政策对口腔行业产生了深远影响。以种植牙为例，集采后种植牙的客单价几乎腰斩。这使得口腔机构原本依赖的高利润项目利润大幅减少，无法再支撑起高昂的运营成本和营销费用。为了维持运营，机构不得不降低其他项目的价格，从而导致整体客单价下降。此外，医保政策的调整也对口腔行业产生了影响。一些口腔基础治疗项目被纳入医保报销范围，患者在选择口腔机构时，更倾向于能够提供医保报销的公立机构。公立口腔医疗机构的数量不断增加，社区口腔科覆盖率从 58% 增至 76%。在这种情况下，民营口腔机构为了吸引患者，不得不降低价格，进一步拉低了行业客单价。
口腔客单价越来越低是多种因素共同作用的结果。对于口腔机构而言，要想在激烈的市场竞争中生存和发展，就必须积极应对这些挑战，通过提升医疗质量、优化服务体验、加强内部管理等方式，提升自身的核心竞争力，而不是仅仅依赖价格战来吸引患者。
